【虎牙竞猜】保健品“专柜+营养顾问”模式 成功赢得终端市场

泡沫雕刻机 | 2021-03-28
本文摘要:销售最后一厘米,对很多企业来说,还是最重要的考验。

销售最后一厘米,对很多企业来说,还是最重要的考验。终端销售人员的态度和素质起着至关重要的作用。汤臣采用柜台营养顾问的模式,成功拿下终端市场。

北京的蒋女士整天专门做老公在IT行业的工作,经常通宵做饭。姜女士打算卖一些保健品来补充丈夫的营养。

在此之前,没有保健品销售经验和科学知识的姜女士并没有告诉她如何自由选择。蒋女士去药店咨询。

一位导购员在仔细告诉蒋女士市场需求、丈夫的年龄以及目前的一些身体问题后,推荐她去销售汤臣便健蛋白粉和维生素B片,并仔细指导她如何食用。本来想咨询的姜女士,最后失望的回来了。这是汤臣边检不可多得的销售手段。作为中国非MLM领域的第一个保健品牌,汤臣便健自2002年成立以来,一直坚持专柜营养顾问的营销方式,并取得了成功。

汤臣边检成立的时候,正是中国市场关于传销是否合法的争论如火如荼的时候。作为后来者,汤臣边检必须另辟蹊径才能立足。

“当时保健品形象跌到谷底,消费者不信任保健品,然后又回到传统的传销,根本没有决心。”中国医药营销策划与市场运营管理中心主任万回应:汤臣便所董事长转向传统医药渠道,希望通过药店帮助汤臣便所形成专业、安全、值得信赖的品牌形象。自由选择非MLM频道的另一个原因有点勉强。“安利多年成功的传销经验,让转药房等渠道成为可能,给汤臣边检留下了市场空间”。

梁用这种方式解释了他的另一个想法。相比的低成本和灵活性,万的传统零售方式显然成本较高。“但从两个渠道的发展趋势来看,传统零售渠道的发展和增长率远高于MLM渠道”,传统渠道的销售更符合消费者的销售习惯。

当时柜台的营养顾问并没有将任何保健品品牌转移到药房渠道,几乎是摸着石头过河。汤臣边建自由选择营养咨询师的形式。所谓营养顾问,就是专门派驻在汤臣边建的销售网点讲解和展示产品的营养顾问。通过营养科学知识的宣传,可以获得消费者的认可。

这些营养顾问,一开始只是普通的销售人员,被经销商统一雇佣,汤臣边建也不干预,金融体系几乎独立于国家。当初参与设计和运营的中国医药营销策划与市场运营管理中心主任万回应:尽管如此,汤臣边建还不算是几乎“甩手掌柜”,几乎把拓展市场的重任都放在了经销商头上。

汤臣便健的专业营养师为销售人员进行专业培训。培训内容还包括一般营养问题、生活方式等明确的营养科学知识,不会讲解最合理的膳食搭配、适合不同体质的产品等。

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在北京翠微百货销售汤臣便签产品多年的刘女士告诉记者,他们所有的销售人员在上岗前都拒绝接受总部专业营养师为期一个月的培训。他们上岗后,每个月也会定期拒绝接受专业营养师的指导。

专业营养师不会对工作中遇到的具体问题给出明确的答案。有时候,这些专业营养师不会留在店里指导工作。目前汤臣边检的专业营养师多达50人,已经是业内人数众多的营养师团队。

但为了进一步加强营养师的实力,汤臣边建还是从医院和专业院校招聘专业人员。这种专业指导有很多好处。它不仅帮助经销商解决了 万强调,正是通过这种电子货币服务,汤臣边检策动各地药店市场,与经销商建立了良好的合作关系。

截至2010年12月31日,汤臣便健产品已成功转入83家全国百强连锁药店。另一方面,汤臣便健也致力于将其产品引入尚超及其前营养中心。

专业营销策划人万强调,这些营养中心的主要职能是营养与健康科学知识的普及、客户体验、服务咨询和品牌传播。它由具备营养科学专业知识和经验的店长和售货员组成,营养师留在店内为顾客获取服务不会由时间和必要性决定。

汤臣便所公共事务部主任陈特军回应称,连锁营养中心将成为公司面向未来的销售模式。连锁营养中心也将在提升公司品牌形象、完善对立网络、充分发挥超市整体布局等方面发挥最重要的作用。品牌销售的最后一厘米,对很多企业来说,依然是最重要的考验。终端销售人员的态度和素质起着至关重要的作用。

汤臣边建通过专柜营养顾问的模式成功拿下终端市场。自2006年以来,已连续多年获得中国非MLM领域保健品销售第一品牌。然而,这并没有让汤臣的生活变得更好。随着越来越多的品牌意识到营养咨询模式的有效性,追随者比比皆是。

汤臣边检遭遇更多终端拦截。一个新鲜的培养渠道早就足够支撑整个品牌的发展了。

转型在即。然而,NBTY、GNC等具有国际背景和类似车型的国外巨头寄予厚望并转移到中国市场,给汤臣边检的发展带来巨大挑战。虽然陈北星早就是渠道之王,但其实还是个“隐形冠军”。

中国医药营销策划与市场运营管理中心主任万回应称,该品牌具有强大的公众影响力,因为它主要通过药店和一些超市与消费者建立联系。汤臣一定要挽回这种认识,慢慢获得市场知名度。

经过深思熟虑,汤臣边建自由选择了“体育营销名人效应”的道路。汤臣便健产品作为膳食补充剂,有助于降低使用者的体力和免疫力,是运动员的天然伙伴。安利作为一个失败者,多年来坚定地致力于体育营销,并与众多体育明星达成协议,以求更好的合作。

所以汤臣健康的第一步就是和体育明星牵手。2006年,汤臣变剑和体操皇后刘璇顺利牵手。当刘璇捧着汤臣便剑的蛋白粉,振振有词地讲解汤臣便剑时,全国人民都忘记了这个陌生的名字。尝到甜头后,汤臣边建在2010年再接再厉,与中国最著名的篮球明星姚明牵手。

这一次,牵手成为了汤臣边建树立品牌形象的关键。当印有姚式微笑的产品经常出现在终端市场时,汤臣边检无疑获得了极大程度的品牌代言,享有仅次于他人的关注和忠诚。姚明健康的形象和巨大的号召力让汤臣边建一夜之间脱颖而出。

汤臣边建在利用名人效应的同时,充分认识到事件营销的价值。2011年中国版“全球最差工作”——汤臣边建月薪20万的“全球营养体验之旅”,一定程度上调动了全民的积极性。

陈特军在解释事件思路时回应。在过去的两年里,由于食品安全问题,消费者对各种产品不信任。汤臣边建希望通过消费者的真实体验之旅,向消费者表达“来自世界各地”的优质理念。

梁允超回应称,未来,汤臣边建将通过品牌提升、产能扩张、渠道培育、团队修剪等一系列“组合拳”,大幅提升企业实力,减缓战略布局实施,最终成为中国膳食营养补充剂第一品牌。


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